[제안전략수립] 사업정의 _ 20241213

1. 비즈니스 모델의 이해

(1) 고객 가치 구조

필요성(표출니즈) + 차별성(미표출니즈)

 

*가치의 변환

- 특정 브랜드가 시장에서 자신이 제공하는 가치를 어떻게 변화시켜 더 큰 성공을 거두었는지

ex. NOKIA => APPLE , 맥심 => Nescafe 등 처럼 단순히 '기능 중심'에서 '경험' 중심으로 가치를 변화시킴.

 

(2) Biz Model의 구조

=> 모두 유기적으로 연결되어야 한다!!

① 목표 고객 (Target Customer)

- 누구를 대상으로?

- 세분화, 타겟팅을 하여 페르소나 설정 (이름 붙이기를 통해 감정 이입이 더 잘됨)

- 구체적으로 설정

 

② 가치제안 (Value Proposition)

- 어떤 가치, 솔루션을?

 

③ 가치사슬/조직 (Value Chain/Org.)

- 어떻게 창출해서?

 

④ 전달방식 (Delivery Design)

- 전달방식을 어떻게 설계함으로써?

 

⑤ 수익흐름 (Revenue Stream)

- 어떻게 기업의 수익으로 연결?

- * cash flow 파이프라인은 2~3개 구축하는 것이 좋다.

- 프랜차이즈 경우 사업이 실패하는 이유는 cash flow pipeline이 하나밖에 없기 때문 (카페, 치킨..)

- 그러나 프랜차이즈의 가맹점의 경우는 가맹수수료, 인테리어비용 등 다른 cash flow pipeline이 존재하기 때문에 비교적 안정적이다.

 

(3) Biz Model 별 To-Be 유형

유형	정의	예시
혁신자 (Rule Breaker)	특정 사업의 모델이나 게임 룰을 파괴하여 자신 나름대로 독특한 모델을 만드는 기업	Amazon 오프라인 서점 -> 온라인 서점 -> AWS
선도자 (Rule maker)	처음 사업을 개척한 기업	Airbnb 집을 대여
모방자 (Rule taker)	선도 기업이 만든 비즈니스 모델을 따라하는 기업	Disney+ 넷플릭스 비즈니스 모델

 

(4) 성공적인 Biz Model 조건

* 성공적인 비즈니스 모델의 4가지 조건

경쟁력 요소	① 명확한 고객가치 제안	SOM(obtainable) / SAM(Availible) / TAM (Total) TAM > SAM > SOM으로 가면서 핵심고객을 정의할 수 있다. 가장 넓은 시장 > 실제로 접근할 수 있는 시장 > 지금 당장 확보할 수 있는 고객군
	② 수익 매커니즘	cash flow pipline 2~3개 정도 확보 - 너무 많으면 관리하기가 어려움
지속성 요소	③ 선순환 구조	* 선순환 구조 원가 ↓ > 낮은 가격 제공 > 구매 ↑ > 이익 ↑ > 혁신을 통해 다시 원가 절감 * 악순환 구조 너무 얼토당토 없이 원가를 내릴경우, 고객의 이익과 품질이 낮아짐 원가 ↓ > 낮은 가격 제공 > 품질 ↓ > 구매 ↓ > 이익 ↓ 돈이 없으니 다시 원가 절감 => 무조건 고객 중심, 그리고 회사의 역량에 맞추어 선순환 구조가 이루어질 수 있도록 한다.
	④ 모방 불가능	특허 IP나 기술력 확보

=> 경쟁력과 지속성을 보유한 비즈니스 모델

 

(5) 실습 비즈니스 모델 캔버스 그리기

 

 

2. 협력구조 정의

- 고용, 봉사, 프로그램, 마케팅, 영업, 개발 등 파트너십을 구축하여 두 개 이상의 조직이 상호 이익을 얻기 위해 자원과 역량을 결합하는 방식 => 공동의 목표 달성

 

(1) 가치창출 유형

(1) 자사 - 가치 - 고객	독립적으로 가치 창출
(2) 자사 - 가치 + 파트너(부가가치) - 고객	파트너가 자사의 가치 제안을 보완 ex. 식음료 제조업체가 레시피와 제품을 제공하고, 대리점에서 마케팅을 통해 가치 증대
(3) 자사 - 가치 + 파트너(핵심가치) - 고객	자사와 파트너가 함께 핵심적인 가치 창출 (강력한 협력 관계) ex. 공동 제품 개발 및 서비스 제공
(4) 자사 - 가치 + 고객 - 고객	고객에게 제품 제공 + 고객 간 상호작용 촉진 ex. 레고아이디어 : 레고 블록 판매 뿐 아니라 고객들이 창작물 공유할 수 있도록 지원

 

(2) 실습

- 이해관계자 분석 및 창의적 대안 도출 (진행X)

* 자사 목표/니즈 :

* 목표/니즈 달성을 위해 필요한 요소

관계자		입장	이익	손해	창의적 대안
고객	기존
	신규
공급자
사업파트너	기존
	신규
종업원/파트너
정부/지자체

 

 

3. 사례토론

 

4. 사업성 평가방법

(1) 평가 기준 및 방법

 

* 사업타당성 평가표 BMO

- 매력도 : '고객관점' / 적합도 : '자사관점'

https://brunch.co.kr/@flyingcity/72

 

5. 홍보자료 작성

(1) 아마존 리더십 원칙

일반적인 제품 출시 과정 R&D > 시제품 > 생산 > 런칭

- 보통 런칭 전에 홍보자료를 작성하지만,

- 아마존 리더십 원칙 중 고객집착에 따르면 (Customer Obsession)

- R&D > 시제품 전에 여러 홍보 기사를 작성하고, 가장 고객 반응이 좋은 제품에 대해서 개발을 집중적으로 한다.

- 요즘 이런 추세로 바뀌고 있다고 한다.

 

(2) 아마존의 보도자료 재료

* 고객 요구를 찾기 위한 5가지 질문

① 고객은 누구인가?

② 고객이 겪는 문제 혹은 기회는 무엇인가?

③ (이 제품/서비스로 인해) 고객이 받는 가장 중요한 혜택은 무엇인가?

④ 어떻게 고객이 (이 제품/서비스를) 필요로 하는지 혹은 원하는지 알 수 있는가?

⑤ 고객 경험은 어떻게 표현될 수 있는가?

 

(3) 보도자료의 이해

① 기본형식

- 제목, 부제목

- 새로운 기능/제도

- 고객이 받을 수 있는 혜택

- 담당 책임자의 말

- (고객의 기대 행동)

 

② 분량

- A4 1장을 넘지 않아야 함

 

③ 추가적인 정보

- FAQ

 

6. 고객목표관리

(1) KPI / OKR

* KPI : Key Performance Indicator : 최종목표를 이루기 위해 각 단계에서 반드시 이뤄야 하는 목표

- 단기적이고 실용적인 성과를 추적, 구체적이고 정량적인 측정

* OKR : Objectives and Key Results : 목표 설정 및 관리 방법

- 장기적인 변화와 성과 향상

 

(2) 성과목표의 기본 원칙

- SMART를 통해 목표 설정

https://www.mk.co.kr/news/business/5053828